할인 프로모션 광고 전 마진 계산법 — 쿠폰·무료배송이 남기는 것
기준일 2026-10-10 · 이 글은 AZET 운영팀이 작성했습니다. 마진 계산 방식은 일반론이며, 수수료·배송비·세금 등 실제 비용 항목은 각 판매 채널의 공식 안내와 세무 전문가 확인을 거쳐야 합니다.
할인 프로모션 기간에는 광고 성과가 좋아 보이기 쉽습니다. 클릭률과 전환율이 오르고 주문 수도 늘어납니다. 그런데 정산을 해 보면 남은 돈이 평소보다 적은 경우가 흔합니다. 할인과 무료배송이 주문 한 건의 이익을 먼저 깎아 두었기 때문입니다. 그래서 프로모션 광고는 소재보다 마진 계산이 먼저입니다.
할인 후 공헌이익부터 구한다
프로모션 광고의 기준 숫자는 판매가가 아니라 할인 후 주문 한 건이 남기는 공헌이익입니다. 판매가에서 쿠폰 할인, 원가, 판매 수수료, 회사가 떠안는 배송비, 포장비를 빼면 광고비를 쓰기 전 남는 금액이 나옵니다.
| 항목 | 평상시(가정) | 프로모션(가정) |
|---|---|---|
| 판매가 | 50,000원 | 50,000원 |
| 쿠폰 할인 | 0원 | 10,000원 |
| 원가 | 20,000원 | 20,000원 |
| 수수료·포장 | 5,000원 | 4,000원 |
| 배송비 부담 | 0원 | 3,000원 |
| 광고 전 공헌이익 | 25,000원 | 13,000원 |
위 표는 설명을 위한 가정 수치입니다. 매출은 같아 보여도 주문당 남는 돈이 절반 가까이 줄었습니다. 같은 주문당 광고비를 그대로 쓰면 프로모션 주문은 적자가 될 수 있습니다.
허용 광고비와 손익분기 ROAS
광고 전 공헌이익이 곧 주문 한 건에 쓸 수 있는 광고비의 상한입니다. 손익분기 ROAS는 결제 금액을 이 상한으로 나눠 구합니다. 가정 수치로 평상시 결제 50,000원 ÷ 25,000원 = 200%, 프로모션 결제 40,000원 ÷ 13,000원 ≈ 308%입니다. 프로모션 기간에는 같은 ROAS가 나와도 남는 것이 다르므로 판정 기준선도 따로 잡아야 합니다.
프로모션 광고에서 함께 볼 것
- 최소 주문 금액 — 무료배송 기준을 객단가보다 약간 높게 두면 배송비 부담을 객단가 상승으로 일부 상쇄할 수 있습니다.
- 신규와 기존 고객 — 어차피 살 기존 고객이 쿠폰을 쓰면 할인만 나간 셈이 됩니다. 쿠폰 사용자 중 신규 비율을 따로 봐야 합니다.
- 종료 후 반동 — 프로모션 직후 주문이 줄어드는 기간까지 합쳐 봐야 실제 효과가 보입니다.
AZET 운영팀이 보는 기준
AZET은 프로모션 시작 전에 주문당 허용 광고비를 광고주와 숫자로 맞춘 뒤 집행합니다. 매일 09:00 자동 성과 리포트에 이 기준선을 함께 두고, 소재 원장에는 할인 문구가 들어간 소재와 아닌 소재를 구분해 ROAS·CPM·CPC를 라벨링합니다. 데이터와 원장은 광고주에게 남으므로 다음 프로모션에서 같은 비교를 다시 할 수 있습니다.
자주 묻는 질문(FAQ)
Q1. 매출 ROAS만 보면 안 되나요? 할인율과 배송비가 달라지면 같은 ROAS라도 이익이 달라집니다. 공헌이익 기준선과 함께 봐야 합니다.
Q2. 쿠폰 비용은 광고비에 넣어야 하나요? 회계 처리는 회사마다 다르므로 세무 전문가 확인이 필요합니다. 운영 판단에서는 주문당 이익을 줄이는 비용으로 함께 계산하는 편이 안전합니다.
Q3. 할인 폭은 어떻게 정하나요? 허용 광고비가 남는 범위 안에서 정하는 것이 일반적입니다. 할인을 키울수록 광고비 여유는 줄어듭니다.
Q4. 이 글의 기준일은 언제인가요? 기준일 2026-10-10이며, 예시 수치는 모두 가정입니다. 실제 수수료와 비용은 판매 채널 공식 안내로 확인하세요.
프로모션 기간에도 주문당 이익을 기준으로 집행하는 AZET의 운영 방식은 azet.io에서 확인할 수 있습니다.