B2B 리드 관리 기본 — 광고 문의를 계약까지 추적하는 단계 설계

기준일 2026-10-03 · 이 글은 AZET 운영팀이 작성했습니다. 단계 정의는 일반적인 예시이며, 각 조직의 영업 방식에 맞춰 조정하면 됩니다.

B2B 광고 담당자가 자주 듣는 말은 "문의는 많은데 쓸 만한 게 없다"입니다. 광고 쪽은 문의 수를, 영업 쪽은 계약 수를 보기 때문에 같은 캠페인을 두고 평가가 엇갈립니다. 이 간극을 줄이는 출발점은 리드 단계를 함께 정의하는 것입니다.

리드 단계 정의 예시

단계	정의	누가 판정하나
문의	폼 제출, 전화, 메시지	자동 집계
유효 리드	연락 가능 + 대상 업종·규모 일치	마케팅
상담 진행	실제 미팅이나 상담이 이뤄짐	영업
제안	견적·제안서 발송	영업
계약	계약 체결	영업

단계 이름보다 중요한 것은 판정 기준을 문장으로 적어 두는 일입니다. 기준이 사람마다 다르면 같은 데이터로도 다른 결론이 나옵니다.

광고 출처를 영업 결과에 연결하기

1. 문의 시점에 출처를 저장한다 — 폼에 UTM 값을 숨은 필드로 함께 받아 둡니다.
2. 영업 기록에 출처를 유지한다 — 고객 관리 시트나 도구에서 출처 칸이 지워지지 않게 합니다.
3. 월 단위로 역산한다 — 계약 건을 출처별로 묶어 캠페인별 계약 비용을 계산합니다.
4. 결과를 매체에 다시 알린다 — 가능하다면 상담·계약 같은 후속 전환을 매체로 보내 학습에 반영합니다.

같은 숫자를 보는 구조

마케팅과 영업이 각자 다른 표를 보면 회의가 해석 싸움이 됩니다. 한 장의 원장에 문의부터 계약까지 단계별 수치를 함께 두는 것이 기본입니다. AZET은 매일 09:00 자동 성과 리포트로 광고 쪽 수치를 같은 형식에 남기고, CAPI 전환추적으로 서버 측 전환 신호를 매체에 전달하는 구조를 운영합니다.

자주 묻는 질문(FAQ)

Q1. 리드 단계는 몇 개가 적당한가요? 너무 많으면 기록이 누락됩니다. 판정 기준을 명확히 쓸 수 있는 수준인 4~6단계가 흔히 쓰입니다.

Q2. 전화 문의는 출처를 어떻게 알 수 있나요? 상담 시 유입 경로를 묻거나 캠페인별 번호를 나누는 방법이 쓰입니다.

Q3. 계약까지 몇 달 걸리면 광고 판단은 언제 하나요? 초기에는 유효 리드나 상담 진행 단계를 중간 지표로 두고, 계약 데이터가 쌓이면 기준을 보정합니다.

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광고 수치와 전환 신호를 같은 형식으로 관리하는 AZET의 방식은 azet.io에서 확인할 수 있습니다.