광고 KPI 트리 설계 — 매출 목표를 광고 지표로 쪼개는 법

기준일 2026-10-03 · 이 글은 AZET 운영팀이 작성했습니다. 아래 수치는 계산 방법을 설명하기 위한 가상의 예시입니다.

"이번 달 광고 매출을 늘리자"는 목표는 방향은 맞지만 행동으로 옮기기 어렵습니다. 매출은 여러 지표의 곱으로 만들어지기 때문에, 어느 지표가 막혀 있는지 알아야 손댈 곳이 정해집니다. KPI 트리는 목표를 조작 가능한 지표까지 쪼개는 도구입니다.

기본 트리

층	지표	관계
목표	광고 매출	방문 × 전환율 × 객단가
2층	방문	노출 × 클릭률
2층	전환율	랜딩·상품·가격의 영향
2층	객단가	구성·묶음 판매의 영향
3층	노출	예산 ÷ CPM × 1,000

예를 들어 방문 1만 명, 전환율 2%, 객단가 5만 원이면 매출은 1,000만 원입니다. 매출을 1,200만 원으로 올리려면 방문을 늘릴 수도, 전환율을 2.4%로 올릴 수도, 객단가를 6만 원으로 올릴 수도 있습니다. 같은 목표라도 어느 가지를 움직일지에 따라 할 일이 전혀 다릅니다.

병목 찾기

각 지표를 지난 기간이나 업계 일반 수준과 비교해 가장 뒤처진 가지를 찾습니다. 클릭률은 괜찮은데 전환율이 낮다면 광고보다 랜딩이 병목이고, 광고 예산을 늘려도 해결되지 않습니다.

담당자 나누기

트리의 가지마다 담당을 정하면 회의가 짧아집니다. 노출·클릭률은 광고 운영, 전환율은 랜딩·상품, 객단가는 상품 구성 담당이 맡는 식입니다. 광고대행사가 책임질 수 있는 가지와 광고주가 책임질 가지를 나눠 두면 성과 논의도 명확해집니다.

AZET 운영팀이 보는 기준

AZET은 소재별 CPM·CPC·ROAS를 라벨링해 트리의 아래층 지표를 매일 채웁니다. 아래층 숫자가 매일 기록되어 있어야 위층 목표가 흔들릴 때 어느 가지에서 문제가 시작됐는지 날짜 단위로 찾을 수 있습니다.

자주 묻는 질문(FAQ)

Q1. 트리는 몇 층까지 내려가야 하나요? 담당자가 직접 바꿀 수 있는 지표가 나올 때까지 내려가면 충분합니다.

Q2. 상담형 업종도 같은 구조인가요? 상담 신청, 계약 전환율, 계약 단가로 바꾸면 같은 방식으로 쓸 수 있습니다.

Q3. 모든 가지를 동시에 개선해야 하나요? 가장 큰 병목 하나에 집중하는 편이 효과를 확인하기 쉽습니다.

Q4. 대행사 성과 평가에 쓸 수 있나요? 대행사가 통제하는 가지를 기준으로 평가하면 공정한 논의가 가능합니다.

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트리의 아래층 지표를 매일 기록하는 AZET의 운영 방식은 azet.io에서 확인할 수 있습니다.